信托项目，信托项目在信托公司立项前需要进行尽职调查

房地产业务在信托公司业务总量中占有较大比重，也是大部分信托公司利润的主要来源，对信托公司的发展具有重要作用。随着近年来国家对房地产市场进行持续调控，房地产信托业务的风险开始逐渐显现。在资管新规即将出台、“去通道”不可逆转的行业背景下，就房地产信托业务而言，信托公司尤其要做好主动管理，提高风险管理能力。

一、融资类房地产信托项目

融资性房地产信托主要有两种情况：一是直接以债权方式进行融资，二是以“明股实债”方式进行融资。在融资性房地产信托项目中，信托公司只是房地产项目的债权人，意味着其主动管理要从债权人角度出发，做好对项目的尽职调查、监控项目的资金流向、掌控项目的运行情况等。

（一）对项目的尽职调查

从尽职调查的对象，可以将房地产信托项目的尽职调查分为对项目本身的尽职调查和对房地产开发商的尽职调查。

尽职调查的内容包括：房地产信托项目情况。主要包括项目位置、相关规划指标、相关土地情况、开发计划安排等。项目公司情况。由于我国税收制度特点及其他原因，房地产信托项目通常会在项目所在地单独成立项目公司，以进行项目开发。对项目公司的尽职调查主要包括法人治理、资本金、管理团队、债权债务等。

区域房地产市场情况。房地产信托项目能否成功与区域房地产市场情况关系密切，需要认真对待，摸清区域房地产市场真实情况。开发商情况。除项目本身外，开发商的综合实力对信托公司安全收回房地产信托项目的资金本息也非常重要。其尽职调查主要包括企业规模、财务状况、开发资质、过往业绩等。

项目的融资、抵押及担保情况。有些房地产信托项目，信托公司并非在项目公司设立之前进入，而是在项目实施过程中介入，因而需要对项目的融资、抵押及担保情况进行尽职调查，以规避项目或有债务风险。

（二）监控项目的资金流向

一是建立项目资金专户，进行共管。信托公司可以要求房地产开发商就项目设立资金专户，并与开户银行签订资金共管协议，要求银行配合信托公司对项目资金进行共管。

二是对项目的大额支出，进行共同审批。信托公司可以与开发商签订资金共管协议，约定一定数额以上的资金使用，开发商需事先取得信托公司的同意。

三是注意项目成本支出与项目开发进度要相匹配。信托公司要经常对照分析项目的成本曲线与进度曲线的吻合度，如发现成本曲线超前进度曲线较多，要引起重视并及时与开发商进行沟通，查找真实原因。四是加强对项目销售收入的管控。主要包括检查项目销售合同印制，确保资金归集账户的可控性；掌握项目销售台账，及时核对销售备案情况；定期检查开发商的收款收据开立情况等。

（三）掌控项目的运行情况

房地产业属资金密集型行业，项目资金流量大。能否对项目资金进行有效管理在很大程度上决定着项目的成败。信托公司应从项目整体利益出发，基于信托资金的顺利回收，掌控项目的运行情况，提出优化建议和意见。

一是对项目的市场及产品定位提出优化建议和意见。信托公司作为房地产信托项目的债权人，可以参与项目的策划、方案讨论等，为项目的市场定位和产品定位提出优化意见。使项目产品能够进一步贴近市场需求，实现项目收益的最大化。

二是对项目的施工承包商选择提出建议和意见。房地产项目质量对销售有非常大的影响。信托公司在开发商过多关注成本而忽视质量时，应该提醒开发商优先考虑品牌打造、质量信誉等方面。三是对项目的销售定价提出优化建议和意见。特殊情况下，信托公司要干预房地产信托项目的销售定价，提出优化意见。

比如，在宏观经济调控、房地产市场不景气的情况下，开发商可能不愿在市场低迷期低价销售。信托公司要从开发商角度出发，提出能够顺利回笼资金、保持项目资金链正常运转的优化建议，甚至强制动用在协议中约定的特殊情况下信托公司的销售定价权。

二、股权投资类房地产信托项目

（一）制定好项目公司章程

公司章程是公司设立时的三大要件之一。公司章程对股东、董事、监事、经理层都具有约束力，公司所有相关方都必须遵守。信托公司作为房地产信托项目股东，其诉求主要通过公司章程体现。

（二）严格管理项目公司证照、印鉴

对项目公司证照、印鉴的管理非常重要，否则，项目公司可能对外进行不可控的抵押、担保、签订不当合同，给项目公司及股东造成重大损失。

其管理主要包括：把好项目公司印鉴的刻制关，对项目公司的印鉴管理属于源头工作，可以减少不必要的印鉴数量；把好项目公司证照及印鉴的保管关，证照及印鉴应存放在保险柜中，保险柜由项目公司双方股东派出的工作人员共同掌管；对于作废的证照或印鉴，应及时销毁；把好项目公司证照及印鉴的使用关，明确相关证照及印鉴使用的审批流程；并做好证照及印鉴使用的详细登记。

（三）加强项目预算管理

房地产信托项目的成本管理与项目的最终效益密切相关。同时，信托公司要对开发商与其他第三方（如工程承包商、设备材料供应商、销售代理商等）相互勾结，将项目资金转移出本项目的情况预作准备，严防侵害自身权益的情况发生。

其管理主要包括：一是制定科学的成本预算，作为管理基础。预算管理是成本管理的有效手段。随着计算机技术的发展，预算管理工作越来越便利，其有效性也在不断提高。在项目土地取得后、施工或销售工作开始前，项目公司需要针对每一大类工作制定成本预算，各项工作的成本预算汇总即为项目的总成本预算。

二是做好成本的过程管控，减少执行偏差。要在项目的实施过程中加强成本管理工作，实施过程控制最为重要。在项目实施过程中，应定期（每月或每季度）召开经济活动分析会，对项目进行成本分析，查找问题，采取有效措施纠偏。

（四）设计利益分配机制

股权投资类房地产信托项目通常交由房地产开发商管理，信托公司较少参与项目的具体工作。项目的最终效益如何，主要取决于开发商的工作质量。信托公司的工作主要是设计合理的利益分配机制，以充分调动开发商的工作积极性，激发其主观能动性，从而实现项目产品价值的提升。

对于信托公司100%持股的房地产信托项目，信托公司可以与开发商约定项目的基准利润，按项目实际实现的利润，在基准利润以内的部分按总投资额的一定比例支付管理费；对于超出基准利润的超额利润部分，开发商可与信托公司共享，并按较高比例参与超额利润分配。

对于信托公司与开发商共同持股的房地产信托项目，双方按股权比例进行项目的利润分配。为激励开发商，双方也可约定一个基准利润，在基准利润范围内，双方按股权比例进行分配；对于超出基准利润的超额利润部分，双方另设一个较高比例进行分配。

（五）增加股东对赌条款

“对赌协议”是期权的一种形式，在国际资本市场中，作为估值调整机制被广泛采用。所谓“对赌”，是指交易双方暂时搁置不能达成一致的不确定性事件，留待不确定性消失后再重新结算，从而极大提高了双方达成股权交易的可能性。近年来，对赌协议在我国也逐步得到应用推广，尤其是在PE投资领域。

为规避项目风险，信托公司可与同为项目公司股东的开发商进行“对赌”。假设信托公司在项目公司中的股权占比为θ（0＜θ＜1），其实缴的注册资本金为A，对项目公司债权部分收取的融资成本为年α%；信托计划到期时，项目公司实现的净利润为B。信托计划的期限为x年，x≥1；且一般情况下，信托计划期限不超过3年，特殊情况下不超过5年。

项目公司进行股东分红时，如果信托公司股权投资A的年投资回报率低于债权部分融资成本α%，即股权部分的收益低于债权部分的收益，信托公司就可与开发商对赌，要求开发商按债权部分的融资成本年α%收购信托公司在项目公司中的股权。即当B＜ （1+α%）x时，开发商应回购信托公司的股权。如果项目净利润B较高，超过双方约定的数值D，如双方约定D＜ （1+2α%）x，则开发商可以以一个事先约定的价格d，收购信托公司的一部分股份E（0≤E≤A）。

作者：管百海

来源：阿尔法智库

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